Alors que le marketing plus traditionnel a tendance à segmenter le public de manière très générale (par exemple, par âge et par sexe), pour faire de l’Inbound Marketing il est essentiel d’aller plus loin et de comprendre quels sont les besoins et les motivations de nos clients : d’où l’importance de la persona marketing.
Ce qu’un persona : création d’une persona type
Pour ceux d’entre vous qui sont un peu perdus, rappelez-vous simplement que le marketing persona consiste à créer un ou plusieurs prototypes imaginaires de votre client idéal, et à y mettre un nom, des caractéristiques et une personnalité.
Définir son persona vous permettra de connaître vos acheteurs potentiels et leur comportement, d’avoir une vision plus fine de leur psychologie et de pouvoir optimiser votre message de vente.
Ce ne sont là que quelques-uns des avantages que vous obtiendrez si vous construisez correctement votre personnalité d’acheteur :
- Vous comprendrez mieux qui est votre public
- Vous pouvez personnaliser votre stratégie d’Inbound Marketing
- Vous agirez en tenant compte des besoins de vos utilisateurs
- Vous éviterez de gaspiller des ressources avec le mauvais public
- Vous obtiendrez des informations sur votre produit
- Vous augmenterez votre ROI
Lignes directrices pour créer efficacement une fiche personae
Vous n’avez pas besoin d’être un super génie pour créer un profil persona, il vous suffit de poser les bonnes questions aux bonnes personnes. Nous vous laissons ici quelques-unes des directives que vous pouvez suivre :
Obtenir des informations
La première chose que vous devez faire pour créer vos personas marketing, c’est-à-dire créer votre prototype client idéal, est d’obtenir des informations.
Très simple, vous pouvez l’obtenir auprès de vos clients potentiels et de vos prospects, même si nous vous recommandons également d’enrichir votre étude avec des clients qui ne font pas encore partie de votre base de données.
Incluez différents types de clients (par exemple, de bons et de mauvais acheteurs), afin d’avoir une vue plus précise de votre public.
D’où obtenir ces informations ?
Vous ne savez peut-être pas exactement où aller pour trouver les informations. On vous donne quelques idées pour que vous ne soyez pas bloqué :
– Analysez votre base de données : comme nous l’avons mentionné, c’est une option vraiment utile. Votre base de données vous fournira des informations très fiables sur vos clients.
– Réaliser des sondages : Comment trouver une bonne réponse ? Eh bien, poser une bonne question.
Interrogez vos clients pour connaître directement leur opinion et découvrir ce qu’ils aiment à propos de votre produit ou service.
Il est très important de savoir s’ils sont mécontents de quelque chose, car réadapter votre produit ou service en fonction de leurs besoins vous aidera à augmenter les ventes.
– Utilisez Google Analytics : savez-vous en détail à quoi ressemblent les personnes qui visitent votre site ?
Si la réponse est non, vous pouvez commencer à étudier les analyses et tirer des conclusions. Vous pouvez également consulter Facebook Insights et Twitter Analytics pour voir les intérêts de vos abonnés.
– Créer des formulaires : une autre option consiste à créer une page de destination qui comprend un formulaire, à travers lequel vous pouvez capturer des informations pour mieux comprendre vos clients.
Il est recommandé que différentes composantes de l’entreprise fassent partie de cette recherche (par exemple le PDG, le community manager, la secrétaire…), fédérer les contributions de différents profils vous donnera une représentation beaucoup plus précise de votre personne cible.
N’oubliez pas que créer un persona marketing sans avoir préalablement effectué une analyse approfondie de vos clients n’a aucun sens : le prototype doit être construit sur une véritable enquête qui reflète la psychologie de vos clients.
Quelles questions dois-je poser ?
Il est évident que les questions que vous devez vous poser pour créer un persona doivent être formulées pour chercher à obtenir une réponse qui nous intéresse.
Selon votre type d’entreprise et le service ou le produit que vous proposez, vous devez poser l’une ou l’autre des questions.
Nous vous laissons ici quelques éléments que nous jugeons essentiels, même s’il est très important que vous mettiez l’accent sur quatre aspects fondamentaux : ce qu’il dit, ce dont vous avez besoin, ce qui vous concerne et comment nous pouvons vous aider :
– Profil personnel : nom de la personne, sexe, âge, état civil, études, résidence, revenus…
– Profil professionnel : dans quel secteur travaillez-vous, taille de votre entreprise, tâches que vous effectuez, responsabilités…
– Comportement : quels sont vos hobbies, quels blogs lisez-vous, quels sujets vous intéressent…
– Habitudes d’achat : comment préférez-vous être en contact avec les entreprises (par e-mail, téléphone, en personne…), à quelle fréquence achetez-vous en ligne, quelle est la dernière chose que vous avez achetée…
– Besoins : comment pouvons-nous les aider avec notre produit, qu’espèrent-ils en obtenir…
Toutes les réponses vous fourniront des informations de grande valeur qui vous aideront clairement à définir et à créer un persona d’acheteur et vous permettront de cibler correctement vos actions marketing pour couvrir tous leurs besoins.
Comment dois-je utiliser les informations pour créer un Persona
Une fois que vous aurez toutes les informations nécessaires pour définir votre persona, il sera temps de le construire pour créer un prototype qui, en plus du nom et du sexe, possède également une personnalité et des habitudes bien définies.
Après avoir créé un Buyer Persona, vous pouvez essayer de trouver des solutions qui correspondent à leurs besoins et détruire leurs peurs. Imaginons, par exemple, que vous souhaitiez vendre un outil de marketing par e-mail.
L’acheteur persona que nous avons donné en exemple a peur de mettre en place de nouvelles technologies, il est donc recommandé de mettre en avant par exemple : la facilité de mise en place de votre outil, le gain de temps que cela implique, la possibilité de personnalisation pour les clients et l’option de communiquer par téléphone pour répondre à toute question.
Mais bon, n’oubliez pas que nous parlons de profils personnels qui seront toujours en constante évolution, il est donc très intéressant que de temps en temps vous répétiez l’étude et ré-analysez vos clients.
