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Les réseaux sociaux ont probablement été un des changements les plus importants dans l’univers de la prospection commerciale pendant ces dernières décennies. Parce que chaque consommateur est affecté par sa façon de consommer et se base en grande partie sur les informations qu’il détient du Net, les entreprises se sont vues obligées de s’adapter rapidement. La plateforme Linkedin représente en l’occurrence un véritable vivier pour les commerciaux à la recherche de prospects fiables. On estime qu’une grande majorité des leads issus des réseaux sociaux dans leur ensemble sont liés à Linkedin. Mais pour se démarquer et tirer le meilleur parti de cette plateforme, il faut savoir mettre en place les bonnes stratégies. Voici quelques clés pour mettre toutes les chances de votre côté.
Mettre en avant un profil cohérent avec vos objectifs
L’optimisation de votre profil sur la plateforme Linkedin n’est pas une étape à négliger. La prospection commerciale s’apparente avec la séduction, et il sera nécessaire de souligner à chaque nouveau contact que vous êtes potentiellement la solution pour un besoin défini. Il est important de comprendre que retenir l’attention d’un prospect peut tenir du défi, quand l’on considère le nombre de sollicitations auxquelles sont soumis les internautes sur la plupart des réseaux sociaux.
- La photo de profil et la photo de couverture associées à votre compte doivent par exemple être aussi soignées que possible en accord avec vos objectifs.
- La liste des champs à remplir pour renseigner un profil complet n’est également pas à considérer comme secondaire : c’est l’occasion de souligner votre originalité, de parler de votre expertise, et de mettre en avant la valeur ajoutée que vous prétendez offrir à chaque prospect.
- Vos publications devront enfin refléter parfaitement votre domaine de compétences et être régulières : c’est le prix à payer pour gagner la course à l’attention que représente une bonne prospection.
Définir et identifier votre cible sur la plateforme
Pour réussir à dénicher les bons prospects sur la plateforme Linkedin, il faudra évidemment définir ces derniers. Pour être efficace, une stratégie de prospection commerciale sur Linkedin ne doit pas se limiter à cumuler les nouveaux contacts. Passer son temps à faire des ajouts est contreproductif et ne correspond qu’à une perte de temps.
Identifier le profil idéal d’un prospect correspondant à vos besoins demande de l’organisation et la prise en compte de critères spécifiques. En visitant un profil spécifique, vous devez par exemple être en mesure de recueillir certaines données précieuses pour qualifier votre futur contact. Les actions que votre cible doit mener souvent, les groupes qu’elle est susceptible de rejoindre, le type de publications qui indiquent qu’un profil donné peut présenter un certain intérêt pour vous : chaque information compte.
Certaines fonctionnalités avancées sur la plateforme peuvent vous aider à qualifier efficacement vos contacts. Il est par exemple possible de rechercher vos prospects sur la base d’un emplacement géographique, d’une profession, ou de certains thèmes pour des groupes de discussion par exemple.
Définir un plan d’action cohérent
Une prospection commerciale efficace doit inclure certains points comme un langage précis ou un discours de vente défini en fonction de vos différents interlocuteurs. Une prise de contact ne représente en effet qu’un début. Il sera important de savoir quels services ou produits mettre en avant pour souligner à vos contacts que vous êtes en mesure de répondre à leurs besoins. Participer aux discussions sur les groupes, créer du contenu, se servir de la messagerie Linkedin pour des contacts directs : il faudra faire preuve de persévérance et d’une vision à long terme pour que vos efforts portent des fruits.
Les fonctionnalités utiles sur Linkedin
Une bonne utilisation de ce réseau professionnel passe par une bonne maîtrise des différents outils mis à la disposition des internautes. La fonctionnalité Linkedin Inmail peut par exemple servir à prendre contact avec des prospects auxquels l’on n’est pas encore connecté. Les messages qu’il est possible d’envoyer sont payants et peuvent être personnalisés. C’est un outil judicieux à utiliser pour des contacts de qualité. Vous pouvez en outre avoir des conversations engageantes et gratuites avec vos contacts par la messagerie Linkedin.
Inclure vos contacts dans votre communication globale
Une prospection commerciale pertinente sur Linkedin doit aboutir à l’inclusion de vos contacts qualifiés dans une stratégie plus globale. Les échanges avec les prospects doivent ainsi évoluer rapidement. Votre objectif sera de ne pas stagner et de faire des suggestions à chaque interlocuteur dans l’objectif de passer à l’étape supérieure. La réussite de votre engagement doit aussi se mesurer à l’évolution de vos rapports avec votre cible. Des échanges qui se cantonnent aux mêmes sujets et qui ne favorisent pas l’évolution du statut du prospect n’ont aucune pertinence dans votre stratégie de prospection.
Linkedin est en définitive un outil des plus pertinents pour vous aider à créer des leads de qualité pour votre entreprise. Une prospection efficace doit exploiter tout le potentiel de la plateforme en tirant le meilleur parti des fonctionnalités diverses offertes pour des performances commerciales satisfaisantes.
