Pour réussir vos différentes prospections commerciales, il est important de maîtriser certaines techniques clés. La façon dont vous relancez les prospects en fait partie, et peut même être considérée comme un art. En effet, la première rencontre commerciale que vous aurez avec un futur client peut se révéler improductive. C’est en fonction du lien que vous aurez établi et maintenu ensuite que des résultats peuvent être obtenus. Vous devez donc apprendre à relancer efficacement vos prospects pour atteindre vos buts. Comment s’y prendre ?
1. Empêcher la routine de s’installer
La première chose qui pourrait empêcher de relancer ses clients et prospects est la routine qui caractérise l’opération. Comme de nombreux commerciaux, vous effectuez cette action probablement au même moment de la journée. Il vous arrive certainement de laisser un message identique aux prospects de votre liste à contacter. Ne vous étonnez donc pas de rater vos objectifs commerciaux, car votre interlocuteur s’habitue à cette routine. Pour limiter les échecs dans votre procédure de relance, voici plutôt la méthode à adopter :
Alterner les façons de communiquer
Dans un premier temps, utilisez le téléphone pour la prise de contact. Les relances pourront ensuite se faire via mail et courrier. Vous ne perdez rien à passer également par le canal des réseaux sociaux. Notez que chaque prospect a un mode de communication favori. Trouvez-le, et tirez-en le meilleur parti pour votre entreprise.
Contacter le prospect à divers moments de la journée
Évitez de donner l’impression aux prospects que la relance est faite de façon automatique. Mettez-y plutôt une touche humaine, en étant à l’écoute de votre interlocuteur. Il est également recommandé de varier les moments de prise de contact avec le prospect pour le relancer.
Adapter le message utilisé
Pensez surtout à varier le message que vous utilisez pendant vos phases de relances. Jouez la carte de la personnalisation, afin d’accroître le taux d’ouverture du message. L’objet du mail de relance doit aussi faire preuve d’une attention particulière, en plus du contenu du message en lui-même. Assurez-vous d’espacer vos mails de relance d’une dizaine de jours au plus, dans un délai compris entre 35 et 40 jours.
2. Éviter de harceler le prospect
Quelques fois, le prospect ne donne pas suite à votre proposition commerciale parce qu’il se sent harcelé. L’idéal serait d’éviter de cibler les potentiels clients qui ont peu d’intérêt vis-à-vis de ce que vous offrez. Au contraire, accordez toute votre attention aux prospects qui sont prêts à passer à l’action. Le contexte dans lequel se trouve le prospect doit également être pris en compte. Il se peut que votre produit ou service ne soit pas une priorité pour lui. Dans ce cas, sachez comment vous adapter et répondre au moment approprié à la demande du client.
3. Définir un plan d’action commerciale
Il faudra veiller à ce que le prospect comprenne bien les différentes étapes de votre action commerciale. Cela lui permettra d’ailleurs de mieux s’impliquer dans la procédure, et d’y répondre naturellement. Vous n’aurez ainsi pas besoin de le harceler, ou relancer sans arrêt. Demandez également au prospect ses disponibilités pour être joint pendant son temps libre. Cela vous évitera notamment de le contacter au mauvais moment, et prendre le risque d’avoir une réponse défavorable.
Lorsque vous concluez un rendez-vous commercial, définissez avec le prospect la date de la prochaine rencontre. C’est le meilleur moyen d’avoir une planification de votre prospection, tout en réduisant l’énergie à déployer dans les relances. Cette stratégie vous permettra également de booster vos chances d’atteindre vos buts commerciaux.
4. Baser vos actions sur un CRM
L’utilisation d’un CRM est le meilleur moyen d’accroître l’efficacité de vos relances. L’avantage de l’outil est qu’il vous permet principalement de vous souvenir de toutes les échéances. Dans le cas contraire, le potentiel client pourrait se dire que votre entreprise manque de sérieux. Le CRM dans le cas des relances de prospects permet de :
- Centraliser et renouveler les informations concernant le prospect ;
- Bénéficier d’une vue d’ensemble sur les relances à effectuer.
5. Concevoir un plan détaillé de relance
Vous serez certainement plus efficace, si votre plan de relance est programmé dans ses grandes lignes. Pour cela, une planification des moments auxquels les relances seront effectuées est nécessaire. La prochaine étape consiste à accroître progressivement la pression. Comment s’y prendre ? Recontactez le prospect au moment spécifique, où vous aviez convenu qu’il vous ferait un retour. Faites preuve de dynamisme pour montrer que vous êtes véritablement un professionnel.
Le client se rendra ainsi compte que vous êtes vraiment à son écoute, mais également disponible pour l’aider. Cet atout peut être très favorable dans votre procédure de relance, qui sera moins fastidieuse.
6. Agir face au silence du prospect
Quels que soient vos efforts, il se peut que le client reste silencieux face à toutes vos tentatives pour le relancer. Comment réagir dans ce cas ? Voici les étapes à suivre pour atteindre votre but :
- Effectuer une relance de l’offre ;
- Envoyer du contenu à fort impact ;
- Proposer une offre avantageuse liée à votre produit ou service ;
- Faire bénéficier le potentiel client d’une promotion ou d’un bonus.
En somme, ne baissez pas les bras lorsque le prospect fait le mort. C’est plutôt le moment de lui faire savoir que vous disposez de la solution dont il a besoin pour résoudre son problème.
