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Votre stratégie de marketing et de vente est votre plan pour atteindre, engager et convertir des prospects cibles en clients rentables. C’est la charte qui guide le marketing et les ventes dans leurs activités quotidiennes, les aidant à clarifier les objectifs communs et comment les atteindre.
Pourquoi avez-vous besoin d’une stratégie marketing ?
Une stratégie marketing est le pilier de l’alignement de votre entreprise ; et l’alignement est un objectif valable pour chaque organisation B2B.
En fait, les entreprises dont les fonctions de vente et de marketing sont alignées ont généré 208% de revenus supplémentaires grâce à leurs efforts de marketing, selon quelques recherches. Ce n’est pas tout: les organisations hautement alignées réalisent en moyenne une croissance des revenus de 32% sur douze mois.
Stratégie marketing ; la définition de vos objectifs et paramètres d’engagement
Déterminer exactement ce que votre organisation ou votre client cherche est essentiel pour comprendre combien de temps votre stratégie marketing aura besoin avant de commencer à générer des résultats. En fin de compte, cela se résume à la façon dont vous définissez le succès.
Par exemple, un blog avec des bannières publicitaires serait plus intéressé à augmenter le trafic général pour augmenter les taux de clics sur les annonces, tandis qu’un site Web axé sur la vente d’un service ou d’un produit a besoin d’un trafic plus ciblé pour être converti.
Il est probable que la plupart, sinon la totalité, des mesures d’engagement de votre stratégie marketing vont prendre en compte la façon dont vous mesurez le succès.
Quels sont les éléments clés pour créer votre stratégie marketing ?
Il y a plusieurs éléments à considérer lorsque vous développez votre stratégie marketing.
La segmentation
Vos clients existants et potentiels se répartissent en groupes ou segments particuliers, caractérisés par leurs «besoins». L’identification de ces groupes et de leurs besoins à travers des études de marché et des rapports de marché, puis la réponse à ces besoins avec plus de succès que vos concurrents, devrait être l’un des éléments clés de votre stratégie marketing.
Le ciblage et le positionnement
Vous devez viser à vendre aux segments de marché qui seront les plus rentables pour votre entreprise. Il est important que votre offre de produits réponde aux besoins du marché cible que vous avez choisi. Voir cibler vos clients les plus rentables et définir votre marché cible.
Vous devez créer une stratégie marketing qui tire le meilleur parti de vos points forts et les adapte aux besoins des clients que vous souhaitez cibler. Par exemple, si un groupe particulier de clients recherche avant tout la qualité, toute activité marketing qui leur est destinée doit attirer l’attention sur la haute qualité de vos produits ou services.
Les tactiques promotionnelles
Une fois que vous avez créé votre stratégie de marketing, vous devez ensuite décider quelle est l’activité ou les activités de marketing qui permettront à votre marché cible de connaître les produits ou services que vous proposez et pourquoi ils répondent à leurs besoins.
Il existe de nombreuses façons d’y parvenir – telles que diverses formes de publicité, d’expositions, de relations publiques, de marketing numérique et une stratégie efficace de commercialisation.
Essayez de limiter vos activités aux méthodes qui, selon vous, fonctionneront le mieux avec votre marché cible, afin d’éviter de répartir votre budget trop finement.
Le contrôle et l’évaluation
Le contrôle et l’évaluation de l’efficacité de votre stratégie marketing est un élément clé, mais souvent négligé. Cet élément de contrôle vous aide non seulement à voir comment votre stratégie fonctionne dans la pratique, mais il peut également contribuer à éclairer votre future stratégie marketing.
Une approche simple consiste à demander à chaque nouveau client comment il a entendu parler de votre entreprise. Une analyse plus approfondie peut provenir de questionnaires, de groupes de discussion et d’examiner le comportement en ligne des clients.
Le plan de marketing
Une fois que vous avez décidé de votre stratégie marketing, élaborez un plan marketing qui décrit comment vous comptez exécuter cette stratégie et évaluer son succès. Le plan doit être constamment révisé et, si nécessaire, et mis à jour afin que vous puissiez répondre rapidement aux changements dans les besoins et les comportements des clients dans votre industrie et dans le climat économique plus large.
Comment réussir votre stratégie marketing
Avant d’étudier de nouveaux marchés, réfléchissez à la façon dont vous pouvez tirer le meilleur parti de vos clients existants. C’est généralement plus économique et plus rapide que de trouver de nouveaux clients.
Peut-être pourriez-vous vendre plus à vos clients existants ou chercher de meilleures façons de fidéliser vos clients clés.
Concentrez vous sur votre cible et votre marché
Prenez des mesures pour trouver vos clients les plus rentables:
- Analysez les différents besoins de différents groupes de clients.
- Concentrez-vous sur un créneau de marché où vous pouvez être le meilleur.
- Essayez de consacrer l’essentiel de vos efforts aux 20% de clients qui réalisent 80% des bénéfices.
N’oubliez pas de faire le suivi de votre stratégie marketing
Le suivi, l’évaluation et l’examen sont essentiels au succès:
- Contactez un tiers pour obtenir des commentaires sur votre stratégie ; il peut être en mesure de repérer les lacunes ou les faiblesses que vous ne pouvez pas voir.
- Mettez votre stratégie marketing en œuvre avec un plan marketing qui définit les objectifs, les actions, les dates, les coûts, les ressources et les programmes de vente efficaces.
- Mesurez l’efficacité de ce que vous faites et soyez prêt à changer les choses qui ne fonctionnent pas.
Mesurez, mesurez et mesurez
Au lieu de prendre des décisions basées sur des sentiments ou de tirer dans le noir, les spécialistes du marketing doivent utiliser des mesures et des données! En tant que spécialiste du marketing, les données vous permettent de démontrer à l’entreprise la valeur de vos efforts et de vos campagnes spécifiques, tout en vous fournissant les informations nécessaires pour effectuer des ajustements.
Analytique de site Web
Comme la plupart des entreprises, votre site Web est probablement le premier endroit que vos clients potentiels visitent pour trouver des informations sur vos produits et services. Mais que faites-vous pour vous assurer que ce site Web est votre «meilleur vendeur»? Assurez-vous de vous poser ces questions:
- Où obtenez-vous le plus de trafic sur votre site Web? (direct, organique, médias sociaux, etc.)
- Quel pourcentage du trafic de votre site Web provient de la recherche organique?
- Quel est votre taux de conversion du trafic organique en prospects ou clients?
- Quels mots clés sans marque génèrent le trafic le plus organique vers votre site Web?
- Le contenu de votre site Web est-il pertinent pour vos clients? Répond-il à leurs questions sur votre produit ou service?
- Quelles sont les pages que votre trafic visite le plus et combien de temps sont-elles sur la page?
- Quel est le taux de rebond de votre site Web?
Analyse des médias sociaux
Les médias sociaux explosent comme un moyen de construire une communauté d’adeptes et de partager votre message avec eux de manière efficace et rentable.
Mais il semble qu’ils ajoutent quotidiennement de nouvelles fonctionnalités et mises en page, alors comment évaluez-vous les plateformes de médias sociaux qui fonctionnent pour vous? Comment hiérarchisez-vous votre temps?
- Vérifiez votre engagement sur les réseaux sociaux; qu’est-ce que cela vous dire exactement? Suivez le nombre d’interactions générées dans vos canaux de médias sociaux. Mesurez vos «J’aime» Facebook, vos retweets et vos réponses @ sur Twitter, les commentaires de blog, les commentaires de page Facebook, les vues de vidéos YouTube et les intégrations de contenu.
- Mesurez le trafic de votre site Web à partir des médias sociaux. Cela vous donnera une idée du pourcentage de visiteurs uniques qui viennent sur votre site Web via les réseaux sociaux. Vous pouvez désormais allouer votre temps en conséquence, en donnant à vos canaux les plus populaires le plus de temps et d’efforts.
- Passez ensuite à l’étape suivante et évaluez les meilleurs sites de médias sociaux qui ont le ratio de la conversion d’un visiteur à un client le plus élevé. Concentrez vos efforts ici aussi parce que les visiteurs de votre site sont super, mais les clients sont meilleurs!
Analyse d’événement
Même si une grande majorité de vos efforts de stratégie marketing se déplacent en ligne, il existe probablement certaines méthodes traditionnelles que vous utilisez encore. Le marketing d’événement ou de salon professionnel est un domaine que les entreprises utilisent pour diverses raisons, notamment la notoriété de la marque, le lancement de produits, le recrutement et l’évaluation des concurrents. Mais comment déterminez-vous le ROI d’un événement réussi?
- Statistiques de marque : mesurez la visibilité ou l’exposition de votre marque pendant l’événement, y compris l’impression, qui est un pourcentage de personnes qui ont vu votre marque. Aussi le nombre de visiteurs qui se sont arrêtés sur votre stand ou événement.
- Métriques de génération de prospects : mesurez le nombre de prospects qualifiés rencontrés lors des événements et des rendez-vous de vente prévus pour un suivi après l’événement.
- Mesures de marketing : après l’événement, évaluez le nombre de documents distribués, d’articles promotionnels distribués, analysez tout concours de cadeaux et évaluez vos concurrents.
Evitez ces pièges !
Attention à ces erreurs courantes:
- Faire des hypothèses sur ce que veulent les clients.
- Ignorer la concurrence.
- Essayer de rivaliser sur le prix seul.
- Compter sur trop peu de clients.
- Essayer de grandir trop vite.
- Devenir complaisant sur ce que vous proposez et ne pas innover.
Assurez-vous de suivre toutes vos stratégies marketing et promotionnelles avec un plan marketing. Celui-ci définit des objectifs clairs et répertorie les actions que vous entreprendrez pour les atteindre.
