Plusieurs études ont montré que la capacité à poser des questions, les bonnes, est une compétence cruciale pour exercer une influence.
Que vous ayez besoin d’influencer un collègue, un patron, un client ou un membre de votre famille, poser des questions réfléchies est souvent beaucoup plus puissante et efficace que la persuasion délibérée.
Poser des questions bien conçues augmente les chances d’obtenir les sept résultats clés suivants. Les trois premiers sont familiers à la plupart des gens. Les quatre derniers caractérisent les meilleurs influenceurs.
Avantages de poser les bonnes questions
Elles montrent que vous vous souciez des autres et nous aident à trouver un terrain d’entente. La curiosité, l’attention et l’empathie permettent de jeter des ponts. C’est la différence entre insister sur le fait que « Avoir de bons résultats est important et que tu dois donc faire de ton mieux » et demander « dans quelle mesure est-il important pour toi de contribuer aux bons résultats de l’équipe ? »
Évaluer la capacité des autres et leur volonté de changer. Les questions ont un caractère évaluatif qui révèle la capacité et la volonté de mobilisation des personnes. Comprendre où ils en sont par rapport à l’action ou au changement de cap vous aidera à décider de la quantité d’énergie à investir.
Découvrir leurs préférences afin de personnaliser vos recommandations. Lorsque vous aurez trouvé le clou, les autres seront prêts pour le marteau. Par exemple, vous avez besoin de comprendre ce qui motive votre équipe à avoir de bons résultats avant que ma recommandation ne trouve un écho chez eux.
Révéler les causes profondes qui contribuent aux problèmes existants. Les bonnes questions vont au-delà des symptômes ; elles recherchent les facteurs qui créent les symptômes. Aller à la source du problème permet une compréhension plus complète de ce que vous essayez d’influencer – et ouvre une voie plus efficace pour résoudre le problème.
Clarifier les priorités clés auxquelles vous pourrez vous référer dans vos communications futures. Pensez à la grande prise de conscience d’un collaborateur: « J’aime mon métier et je dois contribuer à la croissance de l’entreprise ». Une fois que vous avez identifié le « pourquoi » d’une personne, vous pouvez continuer à vous y référer pour l’impliquer et la motiver. Comprendre ce qui est important pour eux vous permettra de personnaliser et de cibler votre approche.
Impliquer les autres dans le plan à venir afin qu’ils se l’approprient. Dale Carnegie a dit : « Les gens soutiennent un monde qu’ils contribuent à créer ». En d’autres termes, demandez et écoutez plus que parlez et parlez. Lorsque les gens parviennent à des conclusions par eux-mêmes, ils sont cinq fois plus susceptibles de les soutenir.
Cela les aide à réaliser que le Chaos est inacceptable. C’est un facteur de motivation important. Les meilleurs influenceurs posent des questions qui aident les autres à acquérir des connaissances nouvelles et plus approfondies sur la valeur du changement et de l’engagement.
Poser des questions: Influencez davantage avec de meilleures questions !
En racontant, en expliquant, en rationalisant, en défendant et en argumentant, nous avons moins de chances de convaincre les autres. Si vous voulez vraiment diriger avec influence, efforcez-vous de poser des questions encore plus pertinentes.
