Dans tout commerce, il est important d’évaluer une opportunité perdue. Le quotidien d’un vendeur n’est pas différent. La différence, c’est qu’il est rare qu’un contrat soit remporté en deuxième ou troisième position.
En tant que vendeur, vous VOULEZ gagner toutes les ventes. En même temps, vous savez que ce n’est pas réaliste. N’est-ce pas ? Il est important alors de se poser ce genre de questions :
- Qu’est-ce qui fait que quelqu’un obtient toujours de bons résultats en matière de vente?
- Sont-ils plus axés sur les résultats ?
- Sont-elles plus sélectives ?
- Ont-elles une plus grande « motivation » ?
- Gagne-t-elle plus facilement la confiance ?
- Ont-ils une meilleure compréhension des solutions ?
Les bons vendeurs pensent comme des athlètes de haut niveau : ils s’entraînent, s’adaptent, apprennent, ajustent et répètent. Ils mènent les bonnes activités au fil du temps – et ils évaluent.
Selon The Griffin Group et ses partenaires, 60 % des directeurs du marketing et des ventes admettent qu’ils n’interrogent pas systématiquement les clients perdus.
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Evaluer une opportunité perdue : Plus de chance la prochaine fois
Pour beaucoup, la perte d’une vente est un véritable coup dur. Elle peut faire la différence entre une livraison supérieure ou inférieure au budget. Que vous receviez zéro ou x-mille en commission/bonus.
La question qui se pose alors est la suivante : êtes-vous celui qui dit : « Ouais, ouais, ouais, ouais, ouais, ouais, ouais, ouais : « Oui, oui, oui, oui, oui, oui », ou êtes-vous celui qui évalue, apprend et s’améliore ? Le directeur commercial est certainement très curieux de savoir où la vente a été perdue.
N’oubliez pas que c’est la personne qui a dit « NON » qui tire la plus grande leçon sur les raisons pour lesquelles la vente a été perdue.
De nombreux vendeurs se fient à leur intuition. Si c’est bon, c’est bon. Ils sont d’éternels optimistes et n’hésitent pas une seconde à affirmer que cela va marcher. Une motivation personnelle à toute épreuve avant, pendant et après la présentation de l’offre.
Ils aiment leur propre produit ou service. L’objectif est toujours en vue – jusqu’à ce qu’ils apprennent qu’ils n’ont même pas pu s’asseoir dans les gradins.
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Où les choses tournent-elles mal ?
La plupart des affaires sont perdues pour deux raisons ;
- Ne pas identifier le bon décideur
- Ne pas être en mesure de visualiser la valeur pour le client – le retour sur investissement.
Si vous ne connaissez pas le mandat de la personne qui se trouve de l’autre côté de la table, vous êtes sûr de perdre à tous les coups.
Par exemple, la personne qui travaille dans l’administration peut avoir un mandat pour l’achat de fournitures de bureau, mais pas pour la conclusion d’un accord-cadre au nom de l’entreprise. Une telle décision peut se trouver sur la table du responsable des achats. Ou par l’intermédiaire de l’ancien directeur général de l’entreprise.
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Les clients n’achètent pas un produit ou un service, ils achètent une SOLUTION à leur PROBLÈME. C’est pourquoi vous êtes invité à la table – pour visualiser des solutions qui ajoutent de la valeur.
C’est dans l’analyse des besoins que la vente commence, et c’est là que les décisions sont prises. Votre tâche consiste à identifier ce qui limite le client aujourd’hui et l’empêche d’atteindre ses objectifs.
C’est là que les choses se gâtent souvent. La communication des éléments déclencheurs, des changements souhaités et des objectifs n’éclaire pas nécessairement le cœur du problème. Si je ne suis pas conscient de mes limites, je n’en verrai pas les avantages.
